三一深耕北非市场皮衣

三一深耕北非市场

“刚在肯尼亚办了一个港口答谢会，这段时间销量不错。”三一总部的办公室里，北非大区总经理李磊爽朗地说道。对李磊来说，2016年是他入行的第十一个年头。李磊从英国毕业就到三一工作，在业务划分的时候，他选择了市场发展潜力大的北非（赤道以北非洲国家）。由于工作需要，李磊经常往返北非各国，甚至在一个国家住的时间不到一周，又要起程去下一个国家，频繁的业务往来使得李磊对北非市场非常熟悉。

非洲大部分国家经济水平较低，制造业基础薄弱，基础设施建设需求大，这为三一及其他中国装备企业提供了良好的机会。2002年三一第一台设备出口到摩洛哥，迄今为止在非洲设备总保有量超过了12000台，销售额超过100亿元。据李磊介绍，当前三一全球化布局进入了深耕细作的关键阶段，沿着“一带一路”加大走出去力度，每年生产的设备中，有40%出口到海外，在非洲一直实行大订单制，为非洲最大的清真寺项目、肯尼亚的蒙内铁路项目提供技术和设备。2016年3月，埃塞俄比亚重点工程项目Woldiya-Awash铁路全线采用三一施工，其中包括泵送设备、起重机设备各20多台，订单金额约600万美金。

非洲国家非常重视与中国企业的合作。2016年5月，埃塞俄比亚总理海尔马里亚姆接见三一重工总裁向文波，并表示欢迎三一这样具备强大创新和制造能力的中国企业到埃塞投资发展。李磊看好三一在埃塞俄比亚的发展，“有了政府的支持，我们在当地市场的份额和活跃度将越来越高。”

谈及三一这几年在北非的发展，在李磊看来，2014年和2015年情况比较好，2016年形势没有前两年好，原因主要是受国际油价的影响，三一的重点市场比如说阿尔及利亚、尼日尼亚这些国家都是非洲主要的产油国，财政收入百分之九十都是靠石油，石油价格下跌，外汇收入减少，国家相对放缓基础设施建设的投入，工程机械设备的进口就会受到影响。但伴随着对于市场的精耕细作，品牌推广、代理商体系建设、客户深入开发等营销力度的增强，三一在北非的销售一直保持良好的势头。

多年的合作带来了合作方式的创新，三一原来的合作方式是寻找代理商，现在主要是找基础建设行业排名前十的合作伙伴。依托强大的研发和制造能力，三一在本地化合作方面表现不错。李磊称，“从长远来看，本地化合作是一个趋势。”三一的科研优势和非洲当地的资源优势实现强强联合，在当地生产和组装设备，这样就减少了中间环节，节约成本。

要想赢得客户的满意，过硬的产品质量是关键，除此之外还需要及时周到的售后服务做保障。三一把产品售后服务作为重点，从市场服务和培训等方面着手，培养了一支具备基本技能维修保养团队，通过主动增值服务提升服务品质，2015年开展了11次“服务万里行”巡检活动，完成设备巡检近1300台。

今后三五年，三一将聚焦先进工业制造、清洁能源电力、大型基础设施、现代筑工四大领域，进一步深化与北非国家的合作。“北非市场潜力很大，中国的工程机械的品牌在非洲大有可为。”对于未来，李磊信心满满。

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